VISITA MÉDICA HÍBRIDA EN LA NUEVA ANORMALIDAD CoronaCAMBIOS-19, 20, 21… (III parte)

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VISITA MÉDICA HÍBRIDA

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El COVID-19 evoluciona contagiando la digitalización por todo el planeta. Algunas empresas están en la “UCI” por no haberse preparado para esta propagación. Algunas profesiones y su desempeño también.

El aliento mortal del virus tiene derivadas para las que no estábamos preparados. Facetas colaterales que, si bien no producen dolor y sufrimiento directamente en el ser humano, indirectamente puede que sí. Se trata de aquellas empresas y profesiones bloqueadas para su habitual y normal desempeño. Por ejemplo, la Visita Médica.

Para profanos. Entendemos por VISITA MÉDICA (VM) aquella profesión que permite una relación científica y comercial entre los delegados de empresas de Salud (Pharma, Tecnología, etc.) y el personal sanitario correspondiente, con objeto de informar y evidenciar sobre las características y calidad de sus productos, bienes o servicios para su correspondiente prescripción o utilización. Su ejercicio está regulado por las CC.AA. Es una profesión específica, selecta y muy valorada en el sector salud.

En los primeros días de marzo, la VM fue paulatinamente anulada en todo el territorio nacional, p.ej.:  https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6642835004600709120/. Así lo aconsejaba la suma de dos circunstancias claves: la concentración exclusiva del trabajo de nuestro personal sanitario en la batalla contra un virus que ya atacaba ferozmente, y las posibilidades de infección de todos aquellos profesionales, incluidos los de la VM, que desempeñaban su trabajo en centros sanitarios.

Decenas de miles de profesionales de VM se quedaron sin poder ejercer su profesión. Como en tantos otros sectores, había que afrontar una situación desconocida. Las compañías, ante el confinamiento forzoso, trataron de adoptar medidas con sus redes de VM: ERTEs en algunos casos, formación y desarrollo online, gestiones y contactos a través de videoconferencias, abordaje de pedidos de clientes, farmacias u hospitales a través de medios básicos como el teléfono, mail, online… Ya vimos en el anterior artículo cómo la digitalización en Pharma sorprendió en parihuelas a bastantes compañías.

La gran cuestión es ¿cuándo se podrá ejercer la VM y cómo se planteará ésta en la NUEVA  A-NORMALIDAD?

¿CUÁNDO?

El momento vendrá precedido por un riesgo mínimo de contagio y por la concentración del desempeño de los profesionales de salud en sus labores habituales “prepandemia”. Divagar ahora es inútil. Parece que en la fase 3 del plan de atenuación (“desescalada” lo denominaron los “ingenieros sociales” muy activos últimamente) del confinamiento y de forma asimétrica entre territorios. En cualquier caso, si yo ejerciera la VM no haría muchos planes de vacaciones en julio y agosto…

¿CÓMO?

No hay opción. La VM va evolucionar drásticamente dando el paso definitivo a una VISITA MÉDICA HÍBRIDA, BINARIA o DUAL. Elija usted el término. Me explico:

Desde hace ya tiempo, las compañías de salud pero fundamentalmente del sector Pharma, vienen coqueteando con un concepto llamado VM virtual, VM Online, VM remota, e-detailing Medical Sales o términos similares. Se trata de acceder al personal sanitario a través de medios digitales y ejercer la función de VM a través de personal llamados e-reps, preparados para esa interacción que conecta la central con el sanitario. En las compañías con productos centrados en Consumer Health (según IQVIA, el 30% del mercado farmacéutico español: OTC, Cuidado Personal, Cuidado del Paciente y Nutrición) y con una cartera de clientes muy centrada en farmacias, la VM online o remota es eficiente y complementaria al negocio. En las compañías cuya mayoría de medicamentos, cuando no todos, son de prescripción, la VM online o remota es residual y poco eficiente. Pero esto no es noticia, no voy a abordar la VM virtual.

Me quiero centrar en la que va a ser la fórmula, obligada por las circunstancias, de la era postpandemia: la VISITA MÉDICA HÍBRIDA, BINARIA o DUAL.

Está claro que con un futuro embadurnado de distanciamiento social las relaciones entre las personas se modificarán durante bastante tiempo. Las relaciones comerciales e informativas también.

Las compañías basadas en medicamentos de prescripción, cuyo personal de VM solo abordaba la gestión PRESENCIAL en la época prepandemia, van a imponer el cambio en sus colaboradores de VM. No te resistas querido y valorado personal de VM. No hay otra salida.

Son tiempos de Business as UNusual. Son tiempos de VM HÍBRIDA (VMH), donde al profesional se le exigirá tener una cartera de clientes para VM PRESENCIAL a la que añadirá otra cartera de al menos igual volumen para VM DIGITAL y otra cartera que asuma ambas modalidades.

Y esto para ya, para la vuelta. Es más, si es usted profesional de la VM y su compañía no le ha hecho todavía ninguna referencia a esto, malo. Están despistados.

Si ejerce usted la VM, aproveche este tiempo de confinamiento para diferenciar en su cartera de clientes a aquellos con posibilidad de VM presencial, digital y mixta. Y aprovéchelo también, junto con su empresa, para aprender, ajustar y determinar entre todos LOS 4 PILARES PARA LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL:

  • Cultura empresarial: responsabilidad 100% del comité de dirección.
  • Experiencia del cliente: responsabilidad directa que tiene que asumir el profesional de la VM a la hora de afrontar la VMH:
  1. Conocer el nivel de cultura digital de nuestros clientes.
  2. Detectar la permeabilidad hacia la interacción informativa/comercial digital.
  3. Segmentar sus necesidades digitales.
  4. Conocer los canales digitales más utilizados por ellos.
  5. Ideación y creación de nuevas rutas y relaciones digitales.
  6. Si ya ha tenido tu cliente alguna experiencia similar, aprende.
  • Objetivos del negocio: planteados desde las funciones y necesidades clave del comité de dirección (médico, marketing, acceso y comercial) y entrelazados digitalmente para servir y atender las necesidades del cliente.
  • Tecnología: responsabilidad del departamento de IT para alinearse con el punto anterior:
  1. Qué mínimas herramientas y plataformas digitales necesitamos y cómo las integramos.
  2. Cómo tiene que ser nuestro conocimiento y nuestro desarrollo tecnológico.
  3. Cómo permeabilizar y adaptar la tecnología – formación y usabilidad.
  4. Quiénes van a ser los equipos de vanguardia digital – líderes digitales.
  5. Quiénes van a ser nuestros mejores proveedores tecnológicos, ¿uno/varios?

No perdamos esta referencia: la transformación digital no se logra con tecnología, se logra con personas y directrices.

No es tarea fácil, pero en la nueva anormalidad no hay otra. Transformarse o desaparecer, esa es la cuestión. La historia de Roma, un Imperio que se extenderá desde el año 27 a.C. hasta el año 476 d.C. tiene una frase que refleja sus tránsitos y ambiciones, y cuya traducción sería parecida a ésta: “Hasta lo más alto a través de estrechos caminos». «AD AUGUSTA PER ANGUSTA». Ya se sabe, la gloria se consigue luchando. En este caso, tan inevitable como drástico.

Francisco José García Pascual

08_05_2020 año de la pandemia

PUBLICADO EN SANIFAX EL 07_05_2020