Estamos en un sector que cada vez necesita más de las alianzas y de la unión de fortalezas para triunfar. En la simbiosis empresarial cada parte aprovecha lo mejor de la otra para proyectarse con más fuerza, individual y conjuntamente. En la relación entre “clientes y proveedores” se olvida con frecuencia que la más eficiente alianza es la que se genera entre “cliente y cliente”.
Transformar a mi proveedor en un cliente significa diferenciarme de la competencia y obtener más valor para mi marca, mi compañía y mi evolución profesional.
Habiendo dedicado en la industria farmacéutica más de dos décadas y media a diversas disciplinas como el marketing, la comunicación, el acceso, la venta y la RSC, y a la docencia más de una, formando futuros líderes en diversas academias y escuelas de negocio, he podido compartir experiencias y dirección con centenares de colaboradores y alumnos hasta superar el millar.
Creo que la “n” es lo suficientemente representativa como para poder resumir en no más de cinco, los asuntos clave donde se concentran destacadamente las necesidades de mejora del conocimiento y desempeño, tanto de colaboradores y Managers, como de alumnos y potenciales líderes.
De esas cinco áreas deficitarias me concentraré en una. El cliente: identificación, necesidades y relaciones.
Una lección para toda la vida
Comenzaré con una historia real de uno de mis mejores amigos: El Sr. FP comenzó a trabajar como visitador médico y de farmacias. Años 90.
Su compañía, de origen alemán, ofertaba, semestralmente a farmacias, lotes de medicamentos que se podían expender con o sin receta. Cada visitador tenía que cubrir un mínimo de pedidos y de eso dependía parte de su variable y de su valoración por la empresa.
FP afrontó su primera campaña en farmacias. Cada lote ofertado a farmacias constaba de X envases de medicamentos A, B y C con unos descuentos muy atractivos, lo que reportaba a cada farmacia que los adquiría pingues beneficios que superaban el 50% del precio de venta. Buen negocio.
Un día de campaña, FP entró a eso de las 11.00 h. en una de las farmacias que disimularemos como la del “Licenciado Tancredo Solís”, considerada AAA en la compañía, máxima categoría ya por potencial, ya por su volumen de negocio e historia…
Fragmento del artículo 'El cliente paradójico', de Francisco J. García Pascual, publicado en la página web de AEAPS.