Qué es el Lead Nurturing y cómo ponerlo en práctica

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De nada sirve tener una gran cantidad de leads si no conseguimos que estos tornen en clientes potenciales, y de eso se ocupa precisamente el Lead Nurturing (o nutrición de leads).

Se trata de un proceso que nos ayudará a desarrollar relaciones con nuestros potenciales clientes en cada etapa del embudo de ventas y que centra los esfuerzos de nuestra estrategia de marketing digital y comunicación en escuchar las necesidades de los leads, proporcionándoles la información y las respuestas que necesitan.

De acuerdo con varios estudios los leads a los que se le aplica una estrategia de Nurturing realizan compras un 47% mayores que los leads a los que no se le aplica. Del mismo modo, el Lead Nurturing combinado con Marketing Automation genera un 451% más de leads cualificados

Tácticas Lead Nurturing imprescindibles

1. Contenido dirigido

Los clientes potenciales alimentados con contenido personalizado producen un aumento en las oportunidades de ventas de más del 20%. La premisa es sencilla: dar el contenido correcto a los leads adecuados y en el momento adecuado.

Para ello deberás crear una variedad de contenido específico diseñado para nutrir a cada uno de los diferentes tipos de leads en función de sus intereses, metas y objetivos. Para ello debemos apoyarnos en una plataforma de automatización de marketing que se capaz de identificar, segmentar y apuntar a los leads a medida que avanzan en el proceso de compra.

2. Lead Nurturing multicanal

Si estás pensado en realizar una estrategia de Nurturing para leads con el correo electrónico como único canal viable, lamento decirte que vas muy mal encaminado. Si bien es cierto que en el pasado, la mayoría de las estrategias que se establecían se basaban en crear una simple campaña de mailing, hoy en día las estrategias de nutrición para clientes potenciales basadas solo en el uso del correo electrónico tienen bastantes carencias.
Un estudio de MarketingSherpa asegura que la tasa de apertura de los correos electrónicos no supera el 20% y que el 79% de los leads nunca se convierten en ventas a través de este canal. Una estrategia de Nurturing eficaz debería apoyarse en múltiples canales, siendo lo ideal utilizar una combinación de automatización, email marketing, redes sociales, anuncios segmentados y contenido dinámico del sitio web.

3. Usar llamadas de seguimiento 

Las probabilidades de que un cliente cierre una compra son 21 veces mayor si éste es contactado dentro de los cinco minutos desde que deja sus datos en nuestro sitio web frente a 30 minutos después. Un artículo reciente de Harvard Business Review destaca que un correo electrónico de seguimiento oportuno o una llamada telefónica rápida, sigue siendo la mejor manera de convertir clientes potenciales entrantes en oportunidad de ventas. Hay que tener claro que las probabilidades de convertir un cliente potencial en una oportunidad de venta son exponencialmente más altas cuando se contacta al lead inmediatamente después de la conversión de un sitio web.

4. Puntuar a tus leads:

Según un estudio de efectividad, contar con una calificación de leads puede ayudarnos a una mejor automatización y de este modo, aumentar la conversión. Se trata asignar valores numéricos a ciertos comportamientos del lead dentro del sitio web o incluso interacciones de redes sociales. De este modo podemos determinar qué clientes potenciales deben ser seguidos directamente o cuáles aún necesitan más tiempo.

En resumen

Algunos de los beneficios principales de aplicar una campaña de Lead Nurturing son:

  • Conocer mejor a tus clientes y sus necesidades
  • Reducir esfuerzos afilando la automatización
  • Ganar fidelización y por lo tanto, posibilidades de nuevas ventas
  • Aumentar tus ingresos
  • Reducir costes

Si necesitas ayuda para tu estrategia Lead Nurturing, hablemos.